品揃えが多ければ・・・
「このホームページ、わかりづらいですね」と顧問先の社長が、競合店のホームページを見せてくれました。
同じような価格帯に商品が１０品目以上もあり、それぞれの商品の差がよくわかりません。
商品の差がわからなければ、選びにくく、すぐにホームページから離脱してしまいます。
お客様にとって、選ぶ楽しさも店の魅力の１つです。
しかし、商品数が多すぎるとかえって選びにくくなってしまいます。
似た商品ばかりで、価格も似ていれば、選ぶ楽しさとは反対に選ぶのが苦痛になってしまいます。
高額商品・サービスやお客様にこだわりがある商品・サービスなどは、時間を掛けてゆっくり選びたいと思います。
しかし、その楽しさは品揃えの多さではなく、商品・サービスの魅力や特長についてじっくり考えて選ぶことが多いでしょう。
コモディティ商品やサービスを選ぶのに時間を掛けたくないと思っています。
お客様は基本的に面倒なことを嫌います。
実験で得られた品揃えの適正数
もしも、欲しい商品・サービスがが沢山の商品・サービスの中に埋もれていたらお客様は見つけることができません。
しかし、ある程度絞り込まれていれば、すぐに見るけることが出来ます。
それを証明する有名な調査があります。
コロンビア大学のシーナ・アイエンガー教授の著書「選択の科学」に書かれている「買い物客とジャムの調査」です。
スーパーマーケットで、24種類と6種類の試食品をそれぞれ陳列し、その後の経過を観察するテストでした。
24種類を品揃えしたときには60％のお客様が試食をし、6種類のジャムをそろえたときには40％のお客様が試食をしました。
ところが、試食したお客様のうち購入したのは、24種類の場合はたった３％（全体の1.8％）でした。対して６種類の場合は30％（全体の12％）がジャムを買いました。
商売をする場合、ホームページやネット販売、チラシやDMなどの販売促進ツールは品揃えの豊富さを誇るためではありません。
あくまでも、購入につなげるためのツールです。
そのため、単にアイテム数を増やしてもわかりづらくなるだけで、売上が伸びていくわけではありません。
売れる品揃え４つのポイント
冒頭の顧問先のお店にはお客様から
「ホームページやチラシがとてもわかりやすい」とのご意見が多数寄せられています。
それは、販売促進ツールの表現方法はもちろんのこと、そのベースとなる品揃えをお客様に選びやすくなるようにしているからです。
わかりやすく、選びやすく、売れる品揃えのポイントは、
１．商品数がある程度絞られていること。
２．それぞれの商品の価値と違いがわかりやすいこと。
３．売れる商品・サービスを目立たせること。
４．商品価値が価格に反映されていていること。
以上の４つです。
あなたのお店では、お客様に、選びやすく、わかりやすく、売れる品揃えになっていますか？